Что такое уникальное торговое предложение и как его создать?

Как предприниматель, вы, возможно, знаете, что создание уникального торгового предложения (УТП) для вашего бизнеса очень важно.

Но что такое УТП?

И что еще более важно, как вы можете создать его для своего собственного бизнеса?

Давайте подробнее рассмотрим уникальные торговые предложения, зачем они вам нужны и как их создать.

Что такое уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение — это предложение, которое объясняет, что делает вашу компанию уникальной. Это говорит клиентам, почему они должны иметь дело с вами, а не с одним из ваших конкурентов.

Уникальное торговое предложение — это описание в одном предложении того, что делает вашу компанию уникальной и ценной для ее целевой аудитории. Это четкое заявление, объясняющее, почему клиент должен иметь дело с вами, а не с одним из ваших конкурентов.

USP иногда называют уникальной точкой продажи. Хотя это не оригинальный термин, он хорошо передает концепцию. Это главный коммерческий аргумент компании, который формирует ваш бренд, позиционирование на рынке, маркетинговые сообщения и методы, а также взаимодействие с клиентами. Определение вашего уникального торгового предложения является неотъемлемой частью успешного бизнес-планирования.

Почему уникальное торговое предложение важно для моей маркетинговой стратегии?

Ваше УТП важно, потому что это то, что отличает вас от конкурентов. Это ключ к завоеванию нового бизнеса и сохранению постоянных клиентов. Ваше УТП должно быть четким, кратким и легким для понимания потенциальными клиентами.

Если вы вложите усилия в разработку убедительного УТП, вы сможете использовать его во всех своих цифровых маркетинговых коммуникациях, взаимодействиях и бизнес-брендинге. Ваше УТП в сочетании с заявлением о миссии может внести ясность в вашу бизнес-модель, понять, что вы делаете и почему вы это делаете.

При создании или пересмотре УТП вашей компании помните о следующих факторах:

1. Ваш целевой рынок: на кого вы ориентируетесь и какие у них потребности или желания?
2. Что делает вашу компанию уникальной: каковы ваши сильные стороны и как вы можете извлечь из них выгоду?
3. Преимущества работы с вами: какую ценность вы предлагаете клиентам, которую они не могут найти в другом месте?
4. Как вы будете доносить свое УТП: какие материалы или слоганы вы будете использовать, чтобы донести сообщение в своем цифровом маркетинге или физических материалах?

Сужение вашей целевой аудитории, оценка ваших конкурентов и прямой взгляд на то, что вы можете предложить, — все это часть процесса создания уникального торгового предложения.

Раскрытие конкурентного преимущества

Вы можете многому научиться, исследуя, как ваш бизнес соотносится с потребностями целевых клиентов и позиционированием ваших конкурентов. Помимо того, что вы оттачиваете сообщения, которые будут более эффективными для вас, вы лучше поймете болевые точки своих клиентов и лучше поймете возможности для развития вашего конкурентного преимущества.

Посмотрите, что делают ваши конкуренты, и выясните, как вы можете выделиться. Анализируя своих конкурентов, определяя их сильные и слабые стороны и визуализируя, как эти элементы повлияют на качество обслуживания клиентов, вы можете приступить к созданию уникального торгового предложения, аутентичного для вашей компании.

Другими словами, что есть у вас, чего нет у них?

Каковы сильные стороны вашей компании? Как вы можете извлечь выгоду и использовать их в своих интересах?

Создать сильное уникальное торговое предложение непросто, но оно того стоит. Если все сделано правильно, это поможет вам привлечь новых клиентов, выделить ваш бизнес среди конкурентов и показать ценность, которую вы предлагаете.

Как создать уникальное торговое предложение за 6 шагов

Хотя создание уникального торгового предложения может быть сложной задачей, для бизнеса важно найти способ выделиться среди конкурентов.

Не существует универсальной формулы для создания уникального торгового предложения, но есть несколько ключевых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы разработать эффективное УТП для вашего бизнеса:

1. Определите свой целевой рынок. Узнайте, какие преимущества ищут ваши целевые клиенты.
2. Определите, что делает ваш продукт или услугу уникальным. Определите своих конкурентов, что они предлагают, чем отличается ваше предложение и какие маркетинговые сообщения работают для других брендов.
3. Поместите свое USP, чтобы выделить преимущества. Подчеркните преимущества сотрудничества с вами. способом, привлекательным для ваших целевых клиентов.
4. Сделайте свое УТП ясным и кратким. Говорите коротко, мило и по делу.
5. Протестируйте и пересмотрите свое УТП. Убедитесь, что он работает, и повторяйте по мере необходимости или тестируйте новые идеи.
6. Продвигайте свое Уникальное торговое предложение. Расскажите о том, что отличает вас от других.

Рассмотрим подробнее каждый из этих этапов.

1. Определите свой целевой рынок и проведите исследование рынка

Прежде чем вы сможете начать продавать свои услуги, вам нужно знать свой целевой рынок.

Затем вам нужно понять свой рынок. Это означает выяснить, какие преимущества ищут ваши клиенты.

Многие предприниматели не понимают, что создание УТП не означает изобретение чего-то нового. Речь идет об определении того, что делает ваш бизнес уникальным, и сосредоточении внимания на этих преимуществах для вашего целевого рынка.

На этом этапе вы должны быть максимально конкретными.

Определите рынок, на котором следует сосредоточиться.

Если вы являетесь веб-разработчиком, рекламирующим услуги, таргетинг на всех, кому нужна помощь с веб-сайтом, приведет к сообщениям, которые будут слишком общими, расплывчатыми или пресными для оптимальной работы.

Может быть сложно выбрать направление, если раньше ваш маркетинг отдавал предпочтение общему подходу. Оцените свои навыки (или характеристики продукта), неудовлетворенные потребности, выявленные вами в ходе этого исследования, и пробелы среди конкурентов.

Особенно для фрилансеров и малого бизнеса может быть полезно изучить своего идеального клиента, клиента или рабочее задание. Какой работой вы хотите заниматься?

Эти соображения дают вам отправную точку для исследования, которое сужает область.

Вот несколько примеров идеального клиента, которого может определить веб-разработчик:

• Владелец малого бизнеса ищет эксперта по WordPress для настройки своего сайта.
• Стартапы, которым необходимо быстро вывести свои продукты или услуги в Интернет.
• Компании, которые хотят увеличить свое присутствие в Интернете.
• Организации, которым необходимо заменить свой текущий веб-сайт (и его разработчика) после проблемного взаимодействия.

Изучите потребности и желания вашего целевого рынка.

Как только вы узнаете, кто является вашим целевым рынком, пришло время провести первичное и вторичное исследование, чтобы выяснить, какие преимущества они ищут. Это могут быть опросы, интервью и онлайн-форумы.

Ищите тенденции в данных, которые вы собираете. Люди тяготеют к конкретной выгоде или решению, которое может предоставить ваш бизнес?

Каковы конкретные проблемы или проблемы, с которыми сталкивается ваш целевой рынок? Что они ищут в продукте или услуге, чтобы решить эти проблемы или удовлетворить эти потребности?

Некоторые из этих исследований можно провести в Интернете, но вы также захотите напрямую поговорить со своим целевым рынком, например, с помощью опросов и интервью.

Опять же, важно быть как можно более конкретным. Не пытайтесь угадать, чего хочет ваш целевой рынок. Спроси их!

Определите уникальные особенности вашего продукта или услуги

2. Определите своих конкурентов и изучите, что они предлагают.

Недостаточно знать, чего хочет ваш целевой рынок. Вы не можете продавать свои товары или услуги, не зная, что делает их уникальными. И вы не сможете создать мощное УТП, если не будете знать, кто ваши конкуренты и чем они отличаются от вас.

Вы также должны понимать, что предлагают ваши конкуренты, и как вы можете сделать это лучше.

Ваша конкуренция может быть прямой или косвенной. Чтобы выяснить это, вам нужно провести онлайн-исследование, а также поговорить с людьми на вашем целевом рынке.

Вот несколько вопросов, которые следует учитывать при изучении конкурентов:

• Кто ваши основные конкуренты?
• Какие услуги или продукты они предлагают?
• Каково их УТП?
• Это работает? Что о них думают люди? (Вы можете узнать об этом из онлайн-обзоров, социальных сетей и форумов)

После того, как вы ответили на эти вопросы, у вас должно быть хорошее представление о том, что делают ваши конкуренты и как вы можете выделиться.

3. Разработайте свой обмен сообщениями и позиционируйте свое уникальное торговое предложение

Теперь, когда вы знаете, кто является вашим целевым рынком, чего они хотят и как вы можете обеспечить это лучше, чем ваши конкуренты, вы можете приступить к составлению своего Уникального торгового предложения.

Развивайте свои сообщения.

Ваше сообщение должно быть четким и актуальным для вашего целевого рынка. Он также должен отличаться от того, что предлагают ваши конкуренты.

1. Определите основное преимущество или ключевое отличие, которое вы предлагаете. Выберите одно или два ключевых отличия, которые отличают вас от других. Возможно, вы обнаружили несколько вариантов, и вам нужно решить, какое ценностное предложение является наиболее привлекательным и лучше всего отвечает потребностям целевого рынка. Это может быть решение конкретной проблемы, новая или уникальная функция или непревзойденная цена.
2. Сообщите об этом просто и по делу. Не пытайтесь втиснуть все преимущества или отличительные черты, выявленные в ходе исследования. Идеальное уникальное торговое предложение умещается в одно предложение. Это инструмент фокусировки, который прорезает шум и привлекает внимание.
3. Убедитесь, что ваши сообщения имеют отношение к вашему целевому рынку. Не пытайтесь обратиться ко всем — это невозможно и приведет к пресным сообщениям. Далее вы улучшите это, но ваш текст будет работать лучше всего, если вы с самого начала будете говорить на языке своего целевого рынка.
4. Сосредоточьтесь на том, что делает вас уникальным. Помните те отличительные черты, которые отличали вас от конкурентов? Здесь они вступают в игру.

Разместите уникальные торговые предложения, чтобы подчеркнуть преимущества для потенциальных клиентов.

Подчеркните преимущества сотрудничества с вами так, чтобы это было привлекательно для ваших целевых клиентов.

Проще говоря, позиционирование на рынке — это процесс, направленный на установление идентичности и имиджа бренда или продукта в сознании целевых потребителей.

Речь идет о том, чтобы выяснить, как вы хотите, чтобы клиенты думали о вас, а затем выполнить это обещание. Если все сделано правильно, это может быть чрезвычайно эффективно для завоевания доли рынка или увеличения продаж.

Когда мы разрабатывали основу для обмена сообщениями, мы сосредоточились на собственных продуктах и ​​услугах и на том, что они могут предложить. Сообщая об этом потенциальным клиентам, мы хотим переключить внимание на конечный результат для них.

Вот несколько советов, как это сделать:

1. Подчеркните преимущества сотрудничества с вами. Не зацикливайтесь на характеристиках. Что в этом для клиента?
2. Быть конкретной. Расплывчатые утверждения вроде «мы лучшие» или «мы самые дешевые» не помогут. Вы должны быть конкретны в том, что отличает вас от других и почему клиенты должны заботиться о вас.
3. Используйте сильный язык и сильные образы. У вас есть секунды, чтобы привлечь внимание на переполненном рынке. Используйте эмоциональный язык, чтобы действительно донести свое сообщение.
4. Сделайте так, чтобы ваше УТП было легко понять. Используйте простой, прямолинейный язык, который бьет ключом. Выгода должна быть сразу понятна потенциальным клиентам. Не достигайте краткого УТП, полагаясь на абстрактные, литературные и идиоматические выражения.
5. Сделайте это правдоподобным. Клиенты не поверят вам, если вы сделаете заявления, которые надуманные или невозможно выполнить. Будьте честны и реалистичны в своем УТП.
6. Подтвердите это доказательством. Если вы можете подкрепить свое УТП фактами, данными или отзывами в сопутствующем тексте, вы поможете клиентам почувствовать уверенность в том, что вы действительно отличаетесь от конкурентов.

4. Сильное уникальное торговое предложение ясно и лаконично

Говорите коротко, мило и по делу.

Сильное уникальное торговое предложение должно быть четким и кратким, чтобы ваша аудитория могла понять, что вы предлагаете и какую пользу она им приносит.

Возможно, вы заметили здесь тему, настолько важную, что сокращение вашего сообщения для достижения наибольшего эффекта в наименьшем количестве слов заслуживает отдельного шага в этом процессе.

Вот несколько советов по прояснению вашей уникальной точки продажи:

• Думайте о своем УТП как о запоминающемся слогане или слогане. УТП и слоганы — это отдельные объекты, но насколько сложно будет создать их из вашего УТП?
• Используйте активный залог. Активный залог более прямолинеен, а это значит, что для понимания нужно меньше думать. Пассивный залог также требует более сложного языка, что позволяет легко избавиться от ненужных слов.
• Удалите все уточнения («почти», «лучше, чем» и т. д.) из вашего УТП, чтобы оно было как можно сильнее и увереннее.
• Используйте позитивный язык, который говорит вашей аудитории, что они выиграют от использования вашего продукта или услуги, а не что они потеряют.
• Сделайте его уникальным. Если позиционирование вашего бренда сообщает о ваших отличительных чертах, используя язык, который используют все в вашей отрасли, оно не будет четким или запоминающимся.

5. Протестируйте и пересмотрите свое уникальное торговое предложение

Убедитесь, что ваше Уникальное торговое предложение работает, и при необходимости повторите его или протестируйте новые идеи.

УТП компании — это основа вашего бизнеса, поэтому важно убедиться, что она хорошо работает.

Регулярно проверяйте его и пересматривайте по мере необходимости, чтобы убедиться, что он по-прежнему актуален и эффективен. Вы также можете проверить новые идеи, чтобы увидеть, могут ли они быть даже лучше, чем ваше текущее УТП.

Используйте социальные сети

Создайте социальную публикацию, включающую вашего кандидата USP в социальных сетях, и посмотрите, как люди реагируют. Делятся ли они этим? Они кажутся сбитыми с толку? Общайтесь с ними в комментариях, чтобы получить отзывы и идеи по улучшению.

Это отличный способ проверить своих кандидатов, не прибегая к ним заранее.

Проанализируйте данные о посещаемости вашего сайта

Посмотрите, откуда приходят ваши посетители и что они делают на вашем сайте. Это даст вам представление о том, реагируют ли они на ваше УТП.

Посмотрите на свои коэффициенты конверсии

Если у вас более высокий показатель отказов после внесения изменений, это может свидетельствовать о том, что ваше УТП не находит отклика у вашей аудитории. Попробуйте различные варианты и посмотрите, какой из них работает лучше всего.

Попросите клиентов оставить отзыв

Получите отзывы клиентов для качественного тестирования влияния вашего УТП на идентичность бренда.

Разошлите опрос своей клиентской базе и спросите их, как они узнали о вас, каково было их первоначальное впечатление и нашли ли они уникальное торговое предложение полезным для принятия решения.

Вы также можете спросить их, как они узнали о вашей компании и что заставило их принять решение о сотрудничестве с вами.

Вы также можете взять интервью у своих клиентов, чтобы узнать их мнение о вашем УТП и стратегии бренда.

A/B-тестируйте свои маркетинговые материалы.

Попробуйте разные версии УТП в своих объявлениях и на своем веб-сайте, чтобы увидеть, какая из них работает лучше всего. A/B-тестирование — отличный способ доработать ваше сообщение и убедиться, что оно находит отклик у вашей аудитории.

Следите за данными о продажах

Посмотрите, насколько хорошо ваши товары или услуги продаются с течением времени. Например, если вы видите внезапное падение продаж в интернет-магазине, это может быть признаком того, что ваше УТП не работает должным образом.

Независимо от того, тестируете ли вы новое сообщение или проверяете эффективность своего существующего уникального коммерческого предложения, это гарантирует, что оно всегда актуально и эффективно. Продолжайте повторять и улучшать, чтобы ваш бизнес оставался на вершине.

6. Продвигайте свое уникальное торговое предложение

Расскажите о том, что отличает вас от других.

Убедитесь, что ваш веб-сайт, социальные сети и другие маркетинговые материалы подчеркивают ваше уникальное торговое предложение и формируют суть их общего сообщения.

Расскажите об этом в разговорах о продажах и будьте готовы объяснить, почему это важно для потенциальных клиентов. Если вы не можете рассказать о том, что делает вас особенным, клиентам будет трудно увидеть ценность.

Разработайте презентацию, объясняющую, почему люди должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов

УТП является ключевой частью вашей презентации в лифте. Если вы сможете быстро и лаконично объяснить, что отличает вас от других, вам будет легче заключать сделки.

Ваша презентация должна быть достаточно краткой, чтобы ее можно было воспроизвести по памяти, но при этом она должна содержать более подробную информацию о вашем бизнесе и служить гибкой основой для маркетинговых материалов.

Придумайте слоган, который резюмирует ваше УТП броским и запоминающимся образом

Слоган — это короткая, запоминающаяся фраза, которая передает ключевое преимущество вашего бренда или продукта. Хороший слоган основан на четко определенном УТП.

Как и ваше УТП, оно должно быть четким, кратким и легко запоминающимся. Хороший слоган может быть разницей между успешной маркетинговой кампанией и неудачной.

Что делает хороший слоган запоминающимся?

Есть несколько ключевых моментов, которые делают хороший слоган запоминающимся. Так должно быть:

• Уникальность: не пытайтесь быть как все. Выделяйтесь из толпы и будьте креативны.
• Краткость: будьте кратки и лаконичны, не более 10-15 слов снаружи.
• Релевантно: убедитесь, что слоган описывает ваш продукт или бренд.
• Энергичный: используйте сильные, активные слова, чтобы привлечь внимание людей.

Создавайте маркетинговые материалы, которые поддерживают ваше УТП

Создавайте маркетинговые материалы, которые поддерживают ваше УТП. Каждая точка взаимодействия должна подчеркивать то, что отличает вас от конкурентов, от вашей основной целевой страницы до ваших шаблонов поддержки клиентов. Ваши маркетинговые материалы должны быть понятными, визуально привлекательными и удобными для навигации.

Есть бесконечные способы продвижения вашего УТП. Проявите творческий подход и мыслите нестандартно, чтобы придумать уникальные способы заявить о себе.

Обучите свою команду своему УТП

Убедитесь, что все в вашей команде, от службы поддержки клиентов до продаж, знакомы с вашим уникальным преимуществом. Они должны быть в состоянии сформулировать это четко и уверенно для потенциальных клиентов.

Инвестируйте в обучение, чтобы они могли научиться эффективно сообщать о вашем УТП и заключать сделки.

Сделайте его частью фирменного стиля

Ваше УТП должно быть центральной частью вашей общей идентичности бренда. Он должен информировать обо всем: о ваших сообщениях, визуальной идентификации, контент-маркетинге, целевых страницах, электронном маркетинге и многом другом.

Последовательность является ключевым фактором, когда дело доходит до брендинга. Если ваше УТП будет меняться с каждой новой кампанией, люди запутаются и потеряют к вам доверие.

Оставайтесь последовательными

Ваше уникальное торговое предложение должно быть ключевой частью ваших усилий по брендингу и маркетингу.

Это должно отражаться во всем, что вы делаете, от слов, которые вы используете, до того, как вы взаимодействуете с клиентами, от вашего маркетинга до обслуживания клиентов.

Поддерживайте согласованность обмена сообщениями по всем каналам. Составьте четкое и краткое сообщение, которого вы придерживаетесь во всех своих маркетинговых материалах, на веб-сайте, в контент-маркетинге и других коммуникациях с клиентами.

Помните: постоянство является ключевым моментом, когда речь идет о создании сильной идентичности бренда.

Продолжайте измерять и оптимизировать

На предыдущем шаге мы проверили наш новый обмен сообщениями УТП. Но потребности и вкусы рынка меняются. Важно продолжать проверять и совершенствовать свое УТП с течением времени.

Публикуете ли вы новую целевую страницу или редизайн всего интернет-магазина, следите за тем, насколько хорошо работает ваше уникальное торговое предложение. Измерьте его влияние на продажи, лояльность клиентов и другие ключевые показатели.

При необходимости внесите коррективы для улучшения результатов. Если что-то не работает, не бойтесь это изменить. Но всегда убедитесь, что вы знаете, что работает и почему, чтобы вы могли продолжать повторять успех.

Ключи к успешному уникальному торговому предложению

Мы подробно изучили процесс создания УТП, и впереди много работы. Чтобы быть уверенным, что вы остаетесь сосредоточенным и получаете правильный результат, может быть полезно помнить об этих ключевых факторах.

• Ориентация на выгоду: отличное УТП должно быть ориентировано на выгоду. В нем должно быть ясно, что ваш продукт или услуга может сделать для клиента, а не только то, чем он является.
• Простой, ясный, лаконичный, последовательный: делайте свое УТП простым и понятным. Сейчас не время проявлять творческий подход со сложными формулировками — вы хотите, чтобы ваши клиенты могли легко запомнить, что вы предлагаете.
• Уникальный и отличительный: убедитесь, что ваше УТП отличается от предложений ваших конкурентов. Если это не так, то это не поможет вам выделиться из толпы.
• Аутентичный: убедитесь, что ваше УТП является аутентичным — другими словами, это то, что вы действительно можете сделать. Нет смысла давать обещания, которые вы не сможете сдержать, так как это только навредит вашей репутации в долгосрочной перспективе.
• Положительный, эффектный и запоминающийся: вы хотите, чтобы ваше УТП производило положительное впечатление на клиентов и было легко запоминающимся.

Как и в хорошем УТП, здесь не должно быть сюрпризов! Все эти ключевые факторы повторяются на протяжении всего процесса. Относитесь к ним как к шпаргалке для быстрой справки, где бы вы ни находились.

Заключение

Теперь, когда вы знаете ключи к созданию успешных уникальных торговых точек, пришло время приступить к работе. Следуйте этим шагам и убедитесь, что вы сосредоточены на донесении сообщения, которое находит отклик у ваших клиентов. Помните: постоянство является ключевым фактором, когда речь идет о брендинге, поэтому убедитесь, что ваше УТП находится в центре внимания во всех ваших маркетинговых усилиях.